データドリブンPDCAの確立
営業KPIダッシュボードを軸に
現場が積み上げてきた強さを、データという武器でさらに加速させる3ヶ月。
「作って渡す」のではなく、一緒に叩きを磨きながら、エリアマネージャーが自分でPDCAを回せる状態をつくります。
✅ 3ヶ月でやる
- 営業データ（案件・顧客）の日次自動取得→蓄積→整備
- 辞書/マスタの中央定義（営業所・きっかけ・手段・工事種別）
- ファネル歩留まり × セグメント深掘りダッシュボード
- 未成 / 未収アラート（率＋具体案件ドリルダウン）
- 営業別・失注・チャネル分析の拡充
- アドホック分析（3ヶ月目に時間の範囲で・KPI可視化を優先）
- 現場への定着支援（小チーム運用）
⏸ 3ヶ月ではやらない（中長期）
- PL / 経費 / 原価のリアルタイム可視化（請求書2ヶ月遅れ・SMILE社内NW制約）
- ANDPAD受発注の導入・定着
- NotebookLM教育（自走でOK）
- 基幹システム自体の改修
現状の課題
- 数字は後追い・対症療法。調子が悪くなってから確認
- 未成 / 未収の把握が経理の毎月手作業に依存
- 肌感・属人。毎回CSVを手加工するのが億劫
- 営業が「取って終わり」になりがち（入金まで回しきれない）
目指す状態
- 現在地が一目で分かり、先回りで打てる
- 未成 / 未収が自動で常時可視化、詰まり案件がすぐ分かる
- ボトルネックのセグメントが特定でき、打ち手が的確に
- 入金まで含めて全体を回せる。成功事例を金型化して横展開
点線＝2週ごと／実線＝1ヶ月ごと。バーの位置と長さで「いつ・どれだけ」が一目で分かる。③構築は2ヶ月目にPhase1の優先テーマ、3ヶ月目にPhase2の次の優先テーマを作る2段構え。④以降は「使う⇄追加構築」が並走し、FBが要件に還る反復で磨き込む。
| ステップ（内容） | 1–2週 | 3–4週 | 5–6週 | 7–8週 | 9–12週 |
|---|---|---|---|---|---|
| 1内輪で土台（増田＋IT渡辺中心）環境セットアップ・権限・データ確認。西川の仮説＋増田さんの意見で要件の叩きを作り、現場に当てる簡易プロトタイプ像を用意。自動DL→蓄積の基盤も着手。 | ● | ||||
| 2現場を巻き込むキックオフ＆ヒアリング現状の課題と目指す姿・ゴール・「どうPDCAに活かすか」を握る。エリアMgr・店長・経理・マーケにヒアリングし、プロトを当てながら要件確定。 | ● | ||||
| 3構築（プロトタイプ）データ基盤の自動化を固め、2ヶ月目＝Phase1の優先テーマ（ファネル歩留まり／未成・未収）を構築。3ヶ月目＝Phase2の次の優先テーマを構築。未成/未収は経理の正解値と突合してから公開。 | ● | ● | ● | ||
| 4使ってもらう＆フィードバック使い方レクチャー（頭出しMTG）→小チームが日々の振り返りで試用→FB収集。使ってもらう間に次のダッシュボードを並行構築。 | ● | ● | |||
| 5ループで拡充＋定着追加構築×FBのループ（営業別/失注/チャネル）、定着支援（ガイド/動画/Gem/アンバサダー育成）、アドホック分析（時間の範囲で）、3ヶ月振り返り＋半年提案。 | ● |
増田さん（執行役員）
全体方針・優先度・社長承認ルート。W1-2の要件づくりの中心。
渡辺さん（基幹運用）
データ出力・権限・自動DL。W1-2で連携し、CSV手順・外部DL可否・テーブル定義を確認。
未成/未収の正解
W3に連携。未成/未収の正解集計・粗利の出し方・月次様式をヒアリング。
エリアMgr・店長（小チーム）
W3-4キックオフで巻き込み。見たい軸・現場の課題・PDCAの回し方。展開メンバーの中心。
チャネル分析
W4連携。きっかけ/手段の定義、チャネル別の見たい形。
小チームから抜擢
意欲ある人を抜擢し、浸透・カスタマイズを任せる。本人の成長機会にも。
商談ファネル
各ステージ間の転換率（歩留まり）をエリア/店舗/営業/きっかけ/工事種別で切り出すのがファネルダッシュボードの核。どこで何件落ちているかをセグメント別に特定する。
KPIツリー（売上目標の逆算）
（例：店舗6,000万円）"] A1["受注件数目標
＝ 売上目標 ÷ 平均受注単価"] A2["平均受注単価向上
水回り→高単価提案"] B1["必要見積提出件数
＝ 受注件数 ÷ 成約率(30%)"] B2["成約率向上施策
配偶者面談・提案力強化"] C1["必要現調件数
＝ 見積 ÷ 見積化率(80%)"] D1["必要アポ件数
＝ 現調 ÷ アポ化率(70%)"] E1["必要問い合わせ数
＝ アポ ÷ 現調アポ率(60%)"] F1["クロスセル提案
水回り→外壁→増改築"] F2["リピート売上
過去顧客への提案"] TG --> A1 TG --> A2 A1 --> B1 A1 --> B2 B1 --> C1 C1 --> D1 D1 --> E1 A2 --> F1 A2 --> F2 classDef root fill:#e8eef7,stroke:#1A365D,stroke-width:2px,color:#1A365D; classDef blue fill:#e8f9fb,stroke:#0891b2,stroke-width:1.5px,color:#0e7490; classDef green fill:#eafaf1,stroke:#15803d,stroke-width:1.5px,color:#14633a; class TG root; class A1,B1,B2,C1,D1,E1 blue; class A2,F1,F2 green; linkStyle default stroke:#0891b2,stroke-width:1.5px;
ファネル歩留まり × セグメント深掘り
問合せ→追客→見積→受注の各転換率を、エリア/店舗/営業/きっかけ/工事種別で切り、週次・日次で。ダブルクリックでボトルネックのセグメントを特定。
未成 / 未収アラート
店舗別・営業別の率と件数（両方）。詰まり案件を具体ドリルダウン＋期限でソート。経理の毎月手作りを自動で置換。
営業別パフォーマンス
ランキング/ベスト・ワースト/単価、集客配分×成約・失注率。イケてる営業の成功事例を金型化。
失注・チャネル・クロス分析
失注理由×工事種別、きっかけ×手段、オンライン/オフライン別の成約率。マーケの投資判断に。
アドホック分析（時間の範囲で）
要件・課題が顕在化したKPI可視化を優先。追加の深掘り分析は3ヶ月目に時間の範囲で対応する。
データ基盤・辞書
案件/顧客の日次自動蓄積、辞書/マスタの中央定義。すべての可視化の土台。
| 区分 | ゴール |
|---|---|
| 定量 | 主要KPIダッシュボード（ファネル歩留まり / 未成・未収 / 営業別）が日次自動更新で稼働 |
| 定性 | エリア長レベルの数名が、ダッシュボードを見ながらPDCAを回し始めている状態 |
| 中長期の種 | 顕在化した課題のKPI可視化を優先。アドホック分析・KPI設計は3ヶ月目に時間の範囲で → 半年後の全社展開・PL連携の土台 |
データ取得権限の付与
日次で自動ダウンロード／エクスポートできる権限のアカウント付与＋外部アクセス可否の最終確認。（CSV出力・手順は共有済）
コミュニケーション開通
主軸ツールの確定と、西川アカウントの発行（目安1営業日）。
体制・人選
共有ドライブ作成・定例枠（隔週推奨）・小チーム（パイロット）の人選。
参考例①：営業マネジメントの全体設計イメージ
「個人軸・目標軸・行動軸・会議体」の4レイヤーを、半期・月次・週次の時間軸で回す構造が目指す姿です。現状はどのくらい仕組み化されていますか？
| 頻度 | 個人軸 | 目標軸 | 行動軸 | 会議体 |
|---|---|---|---|---|
| 半期 | Will / Can / Must 動機・強み・役割整理 |
— | — | WCM面談 半期1回・目標設定 |
| 月次 | — | 月次目標 → ヨミ積み上げ → 着地見込 担当者が自ら作成・MGが補正 |
ギャップ管理 目標 − 着地見込 |
コミット宣言 月初・Commit / Upside形式 |
| 週次 | — | — | 先行KPI → パイプライン 問合せ数・現調率・成約率 |
週次ヨミ会 月曜朝 30〜45分 |
参考例②：週次・月次 オペレーションカレンダーイメージ
| タイミング | 担当者（営業） | マネージャー（店長） |
|---|---|---|
| 月曜朝（週次ヨミ会） | 案件状況の報告・NAコミット宣言 | 着地見込み集計・ギャップ確認・打ち手決定 |
| 火〜木（実行期間） | 商談後24時間以内にヨミ表を更新 | 停滞シグナル（NA期日超過等）を検知し即フォロー |
| 月初第1営業日 | 全案件ヨミ洗い替え・翌月パイプ確認 | 月次フォーキャスト集計・経営へのコミット宣言 |
| 月末最終週 | 当月クローズ案件の受注処理完了 | 翌月パイプライン確認・翌月ギャップ初期計算 |
ヒアリング項目（現状のアズイズを聞かせてください）
目標管理・ヨミ確度管理の現状
月次の受注目標はどう設定・共有していますか？「Aヨミ/Bヨミ/Cヨミ」のような確度管理は行っていますか？現状はExcel/スプシ/基幹？誰がどのタイミングで更新していますか？
会議体・定例レビューの仕組み
案件・目標を確認する定例会議はありますか？週次/月次の区分・参加者・アジェンダ・所要時間はどうなっていますか？マネージャーはどのような問いを案件に対して投げていますか？
先行指標（プロセスKPI）の管理
問い合わせ数・現調率・成約率・クロスセル率など「結果」ではなく「プロセス」の指標を管理していますか？誰が・どこで・どのツールで見ていますか？
ギャップ認識と打ち手の決め方
月次目標に対して「今月どれだけ足りているか」を確認する仕組みはありますか？不足があった場合、どうやって打ち手を決め、行動に落としていますか？
現状ツールとペインポイント
現在の営業マネジメントにどのツール（基幹/Excel/スプシ等）を使っていますか？最も手間がかかっていること・改善したいことは何ですか？ダッシュボードで最初に解決したい課題を教えてください。
本資料は社内検討用ドラフトです。